Vorige week zat ik bij een onderneming waar de economische crisis haar sporen duidelijk heeft achtergelaten. De eigenaar van het bedrijf had ongeveer 8 jaar geleden 7 personeelsleden in dienst en kon het werk bijna niet aan. De orders kwamen van alle kanten het kantoor binnenvliegen. Inmiddels heeft hij nog maar één werknemer.
Zelf werkt de ondernemer zich een slag in de rondte om offertes uit te werken en plannen te maken om nieuwe klanten binnen te halen. In januari is hij de hele maand bezig geweest met het uitbrengen van offertes, geven van adviezen en het maken van voorstellen. Het resultaat: 0 orders.
Hoe komt het dat het hem niet lukt om orders binnen te halen? En waarom is de winkans van een offerte minder dan 10%? Het bedrijf is gezwicht voor werkspot.nl, vertelt de eigenaar mij. Hij heeft altijd gekozen voor kwaliteit, hoe slecht het financieel ook ging. Hij wist dat hij op werkspot.nl moet concurreren op prijs, maar omdat het water hem tot aan de lippen stond, ging hij voor de bijl.
Hij betaalt meer dan 1.000 euro per jaar aan werkspot.nl om mee te mogen bieden. Het resultaat na een jaar: 25.000 euro omzet. Ik vraag hem kritisch of hij ook daadwerkelijk wat heeft verdiend. Hij vertelt mij dat hij, om maar enigszins kans te maken de order binnen te halen, veel korting heeft moeten geven. Hij schat in dat hij zo’n 2.000 euro winst heeft gemaakt op deze deals. Haal hier de 1.000 euro voor deelname aan werkspot.nl af en de ondernemer heeft 1.000 euro verdiend.
Ik vraag hem hoeveel tijd hij heeft gestoken in het uitwerken van de offertes en plannen. Hij verwacht dat hij er zeker tientallen uren mee bezig is geweest. Puntje bij paaltje heeft hij dus niets verdiend en heeft hij klanten die hij liever niet in zijn portfolio wil, want hij wil kwaliteit in plaats van ‘het snelle werk’.
Heb je op een verjaardag wel eens het verhaal van iemand gehoord, die wat door een aannemer aan zijn huis heeft laten doen via werkspot.nl of een andere website die vraag en aanbod bij elkaar brengt? Waarschijnlijk benadrukt deze persoon in zijn verhaal dat de kosten van de aannemer wel erg laag waren. Als consument plaats je je vraag en daarna rollen de reacties binnen. De ene ondernemer belooft het werk voor nog minder geld uit te voeren dan de andere. Het bedrag dat je moet betalen, lijkt bijna het enige waar men zich op onderscheidt.
Hoe gaat een ondernemer, die zich niet gek laat maken door het aanlokkelijke karakter van werkspot.nl, toch klanten binnen halen? Stel dat deze ondernemer voor die 1.000 euro een paar mooie klantverhalen, een fotoreportage of bedrijfsvideo had laten maken, dan had hij op zijn website kunnen laten zien tot welke kwaliteit hij in staat is en welke klanten nu echt blij worden van zijn werk. Zo zou hij zich onderscheiden op kwaliteit en klantwaarde in plaats van de kosten van een project.
En dat sommige potentiële klanten dan geen aanvraag bij je doen? Het klinkt wellicht tegenstrijdig maar in sommige prospects moet je geen tijd en energie willen stoppen. Je moet bezig zijn met de klanten die jou en je werk waarderen. Je kunt als ondernemer beter 3 offertes per maand uitbrengen waarvan je er 2 binnenhaalt dan dat je 10 offertes uitbrengt en er 2 binnenhaalt.
En nu? Waar moet je als ondernemer beginnen? Ik probeer klanten altijd na te laten denken over hun onderscheidend vermogen. En dan niet onderscheidend als in ‘kwaliteit’, ‘service’ en ‘klanttevredenheid’, want dat zegt iedereen al. Nee, waarin ben jij zo goed dat het voor de concurrentie in je regio lastig is om je daarop te verslaan? Wellicht zijn het maar een paar dingen, maar focus je op die zaken in plaats van overal goed in te willen zijn.
Wil je graag nadenken over het ‘echte’ onderscheidend vermogen van je bedrijf en hoe je dit ook commercieel kunt inzetten? Neem dan eens contact met ons op!
Heb jij een ervaring met werkspot.nl of een andere website die je met ons wil delen? Plaats hieronder je reactie.